皆さん、こんにちは。某大手住宅メーカーにて、20年以上、現役で住宅営業マンをしております、「くーるばなーな」と申します。
さて、今回は、住宅営業における集客について、お送りしようと思います。住宅のような何千万もするような商品を、買ってくださる人をどのように見つけているのでしょうか？もし、みなさんが住宅を欲しいと思ったらどういう行動をとりますか？
基本は住宅展示場という、モデルハウスが建っている住宅公園に行って情報収集される方が多いのではないでしょうか？
一昔前は、住宅展示場で待っていれば、お客様がやってくると言われていましたが、最近ではそのような事もないようです。今、住宅の情報を得ようとしたら、SNSには住宅を建てた人、住宅を検討している人たちの情報が溢れています。その中から、自分にとって有益な情報収集をされている方も多いのではないでしょうか？
私たちも住宅展示場が主な集客の場であることは間違いないのですが、一昔前ほど、住宅展示場に固執しているわけではありません。ネットからの資料請求、大型ショッピングモールでのイベント、分譲地でのイベント、オーナー様からのご紹介など、展示場での集客以外でも活動の場は広がっています。
でも、やはり集客の基本は住宅展示場ですので、展示場でのお客様接客についてお伝えします。今も昔も変わらないのが、住宅において「顕在客」よりも「潜在客」の方が多数来店します。一概に言いきってしまうと語弊があるかもしれません。お客様側からすると「潜在客」を装います。だってすぐ買いますと立ち振る舞えば、営業マンに営業されると思うからです。営業マン側からすると、そんな顧客心理はわかったうえで、商品説明をしたり、顧客状況をヒアリングしたりするのです。
でも、本当に「潜在客」のお客様って、展示場の来場にはいらっしゃいます。私自身も何度も経験がありますが、本当にリフォームしようと思ってご来店した方が「建替工事」をしたケースもありますし、自分達では家は建てられないと思っていらっしゃった方が「建替工事」をしたケースもあります。また、20代のとてもお若いご夫婦が今すぐでは無理だろうと思ってご来店されましたが、一年後には家が完成して、ご入居いただいています。
それらは、全て営業マンのスキルによります。人懐っこさ、プレゼンテーション能力、説明のわかりやすさ、状況を共感できる能力、プロとして認めてもらう知識、経験の豊富さ、などによって、お客様個別事情への個別提案が出来た結果であると思います。
そんな営業マンにあたればいいですが、展示場のご予約なしでの来場では、どんな営業マンが出てくるかわかりません。ちょっとキツイ言い方をすれば、その日その時間に暇にしている営業マンです。つまり、新人や若手社員だったり、売れていないベテラン営業かもしれません。脂の乗っている頼りになる営業マンは外出中だったり、商談中だったり、接客が出来ない状況であることが多い野です。ですから、もし皆さんが家を建てられていて、ご自身の営業担当者を気に入っていただいていて、ご家族がご友人が家を検討している事を知ったなら是非とも、ご自身の営業マンを紹介してあげてくださいね。
住宅業界の集客は、展示場が基本ではありますが、その展示場での集客が年々減少傾向にあります。それは、展示場にいかなくても情報が得られるからです。これは、住宅業界においては死活問題で、住宅業界の未来を占う話でもあります。ここ数年、脱展示場が言われながら、その代替案はまだ道半ばです。まだまだ展示場が主役なのです。
最後までお読みいただきありがとうございました。次回は、「展示場集客の次の形とは？」をお送りいたします。
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