皆様、こんばんは。某大手住宅メーカーにて、20年以上、現役で住宅営業マンをしております、「くーるばなーな」と申します。みなさまの家づくりの一歩一歩を確実なものにするために、日々発信させていただきます。
さて、今回は「私たちの営業担当者はどうやって決めるの？選べるの？？」をお送りいたします。
以前も、良い家づくりが出来るかどうかは、ほぼ8割、営業担当者で決まりますというお話をしましした。よろしければ、下記の記事もあわせて、ご覧になってください。
それでは、皆さんのお家づくりの、営業担当者はどのようなにして決まっているのでしょうか？もし、みなさんがなんとなく、展示場に見学に行ったならば、最初に出てきた営業が、「担当者」という形がほとんどです。メーカーによって、色々な担当者の決め方があるかもしれませんが、弊社については、最初に出会った営業マンが「担当」させていただく事がほとんどです。
ですので、そんなことはあり得ないかもしれませんが、住宅展示場の会場を一日で、同じ会社ばかり２つ３つ回られると、同日で、複数の営業担当者がついてしまう可能性があります。
同じ社内でありながら、いわゆる「お客様の取り合い」のような事が起こってしまうのです。。
お客様にとっても複数の担当者がつくとややこしいですし、まだ初めて展示場に行ったばかりの際は、「私たちの担当者」という意識は低いのかもしれません。特に、若い営業担当者は、とにかく自分が担当者になりたがります。勿論、成約すれば手当がつきますし、仕事の成果を残そうとして、必死な場合が、どうしてもあります。
ただ、お客様からすると、「あなたに頼んだわけではないのに。。」という人に、「私が●●さんの営業担当者っです。」と言われてもなかなかピンとは来ず、そんなにややこしい話なら、別のメーカーで検討しようかともなりかねません。
基本的に一番初めに接客応対したものが「営業担当者」になるのならば、お客様は営業担当を選べないという話になってしまいます。
これは、なかなか「お客様のために」機能しない部分があって、例えば、若い営業担当に当たってしまった場合、沢山聞きたいこと、質問したいことがあるのに、「わかりません。調べておきます」などと対応が遅い場合があります。また、間取りや内装、設備なども「こうした方が使いやすいですよ、この設備の方がお勧めですよ」などの提案はほとんどありません。なぜなら、経験がまだまだ不足しているからです。
それでは、ベテラン営業の方が良いかというと、一長一短の部分があり、年が離れていると、気軽に相談しづらいとか、若い人にあるような情熱に欠けているなど、その担当者との相性も重要になってきます。
そうすれば、どのようにすれば良いのでしょうか？一番手っ取り早いのは、「紹介」です。例えば、友人、親戚など家を建てた身近な知り合いから、担当いただいた「営業担当者」を紹介してもらう方法です。少なからず、自分の身近な人を担当してもらっているわけですから、その人の仕事ぶり、信頼できるかどうかなどは、その知り合いから情報収集が出来るからです。「紹介」の多い営業マンは、仕事ぶりが評価されている事が多いわけですから、受注も好調で、忙しく、普通ではマッチングされないケースがほとんどだからです。
また、地道に探すのであれば、「この人だ」と思える、営業担当に接客を受けるまで、受付カードを記入しないとの方法もあります。受付カードをかかなければ、お客様の情報として登録去れることもありませんで、「担当者がついていない状態」でいられるからです。この方法は根気がいりますし、メーカー側からしても、「カードを書いていただけないお客様」の認識になってしまいますので、あまり良い方法ではないのかもしれません。
やはり、「紹介」が良いとは、思うのですが、なかなか回りにそう簡単に家を建てた人は見つからないだろうし、その知り合いが建てたハウスメーカーが自分の好みかどうかもわからないわけで、まだまだハードルは高いのかもしれませんね。
私自身、将来の夢、将来のビジョンとしては、SNSなどを通じて一流の営業マンを気軽に紹介ができる仕組みを作っていければいいなと思っています。そうすれば、ちゃんとした営業マンに家づくりをサポートしてもらえる、そうすることで、家づくりの8割は成功したようなものだからです。
最後までお読みいただきありがとうございました。次回は、「そのプラン大丈夫？使いやすいセオリーの設計とは？？」をお送りします。
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