皆さん、こんにちは。某大手住宅メーカーにて、２０年以上現役で住宅営業マンをしております、「くーるばなーな」と申します。
さて、今回は「営業担当者との交渉裏技について」をお送りいたします。
皆さんは、メーカー決定の際に、各社営業担当者と交渉し、最大限お得に買いたいですか？出来る事なら気に入っているメーカーの住宅をお得に建てたいですよね？その際の交渉裏技について、お伝えできればと思います。
まずは、何社かの競合をしていることが多いと思いますが、他メーカーの事は一切喋らない事。これが一番の鉄則であると思います。たまに、A社とB社を見ていて、A社は○○が気に入っていて、B社は○○が気に入らないなど、いろいろ情報提供してくださるお客様がいらっしゃいます。そうする事によって、一番良い提案が受けられると思っていらっしゃると思いますが、実は全く違います。競合先が明確になればなるほど、お客様ではなく競合先メーカーを視野にいれた交渉に入ります。
それは、あんまり良い事ではなくて、例えばA社、B社がそんなに高くないメーカーだとすれば、資金の事を考えて、あんまり高くならない提案、本当は太陽光も蓄電池も付けた方が喜んでいただけるのに、提案に盛り込まなかったりします。また、A社の気に入っている部分、例えば大きな収納が特色で気に入っていたとすれば、「天井があんまり高くないので使いにくいですよ」とか、お客様がいいなと思っている部分に対して、ネガティブな意見を言ってみたりとかします。
そこには、目の前にいるお客さまに良い家を建てていこうという姿勢ではなく、ただ競合先に勝てれば良いという姿勢にしか感じられません。
もっと言うと、競合情報を教えてくれる時点で、そのメーカーは2番手3番手じゃないですか？
結婚するときも、彼氏彼女と付き合う時も、他にこんな人もいいなって思っててなんて、いいませんよね。本命の人は本命で変わらずと思っていますので、私自身は競合情報を色々お話いただくと、ちょっとがっかりしてしまいます。
その上で、各メーカーと真摯に付き合っていければと思っています。営業担当者も人間ですので、「このお客さま、あんまり気に入っていただけてないな」っていうのは、すぐわかります。「とりあえず、大体で良いので金額教えてください」は最もNGです。本当の金額なんて全然教えてもらえないと思ってよいでしょう。
営業担当者との交渉にて、最も真実を引き出せるのは「本当に気に入っていて、是非契約したいと思っています。ただ金額についても満足したいので、目一杯の金額提示をしてもらえますか？」が正解でないかなと思います。
競合他社など関係なく、そのメーカーの最高の提案、目一杯の金額を知ることが出来るので、より公平に意思決定、ジャッジメントが出来るのではないでしょうか？
最後までお読みいただき、ありがとうございました。次回は「何となく、打合せがスムーズにいってない、そんなときは？」をお送りします。
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