住宅展示場に行く前に①

　２１年間、某大手住宅メーカーにて、現役で住宅営業をしております「くーるばなーな」と申します。皆様のこれからのお家づくりについて、少しでもお役に立てれば幸いです。

「今週の週末、家族で休みがあうので住宅展示場でもいってみようか？こんなイベントもやってるみたいだし、子供も喜ぶし。。」なんて家族の会話があって、皆さん住宅展示場に足を運ばれるのではないかと思います。なんとなく家を考えているし、最近の住宅を見てみたいしなんて所でしょうか？

　ただちょっと待ってください。住宅展示場をなんとなく見学するのは、非常にもったいない。せっかくの家族の休日ですから、今日は来てよかったねという一日にするために、住宅展示場に行く前に知っておくべきことをお伝えします。

　まず、総合住宅展示場に入っているメーカーであれば、安心できて大丈夫だと思っていませんか？？また、総合住宅展示場に入っているメーカーであれば、どこでも一緒だろうと思っていませんか？？実は全く違います。お値段にして、総額１０００万円違うなんてこともあります。そのことを知らずにご自身の価値観や趣味嗜好と全く違うモデルハウスを数件見学して、また営業マンの長い長い説明を聞いて、ただただ疲れて帰ってくるなんてことも考えられるので、注意が必要です。

　住宅業界は車業界とは違い、非常に違いがわかりにくくできています。例えば車なら、「トヨタ」「日産」「ホンダ」「三菱」「ダイハツ」などなど数社の国産メーカーであれば数が限られています。それに比べて、住宅は大手といわれるメーカーの数も多いし、ビルダー、工務店、フランチャイズ店、不動産屋が派生したものと「家を建てる会社」数は実は多いのです。

　さらに、数が多くても比べる基準、例えば車なら、「エンジン」「お値段」「装備オプション」「そのメーカーにおける車種のランク」など消費者目線で選びやすいような基準が設けられています。ある程度調べていけば、お目当ての車を見学、検討することは可能でしょう。

　もっと言えば、住宅の場合、各会社のアプローチの仕方も全然違います。特色や内容が違うので当然といえば当然ですが。。以下に、私なりのそのアプローチ方法４パターンを書きますので、どうぞ参考に住宅展示場を見学してみてください。それなりに整理できるのではないでしょうか。

※①ナンバー１戦略メーカー。私の所は着工数NO１です。戸建て住宅NO１です。●●住宅NO１です。などと、とにかくこの分野で一番であることをアピールします。総じてあんまり説明をしません。だってNO1ですから、説明しなくても、皆さんに選らんでいただいています。とにかく選択しなければいけない状況で、「よくわからないけど皆が選んでいるならそれでいいか」という日本人にとっては非常に選びやすい、住宅会社なのかもしれません。

※②商品特化型メーカー。うちの外壁は●●です。うちの設備はこんな特色があります。うちの空調は。。。などと、とにかく商品の差別化、他とは何が違うのか、何が優れているのかを徹底的しゃべります。どの営業マンでも、同じ営業トークができるので安心できる反面、気遣いができない担当者であれば、奥様は興味をなくしてしまいがちになってしましいます。

※③フォロワー型メーカー。トップメーカーの特徴を丁寧に追随して、徹底的に真似る商品を販売する。一番ではないけれど、トップメーカーではないけれど、ある程度の安さで、トップメーカーで気に入っていた設備や仕様や間取が手に入るなら。。妥協しようかな。という選び方です。営業マンによって成績の優劣が激しいのも特徴で、売れている営業は売れているけど、売れていない営業はさっぱりというメーカーです。商品競争力が少なく、人で売っているという感じでしょうか。

※④ローコスト型メーカー。世間一般的に、安いのではないかというイメージがついているメーカーです。２０代を中心に自分たちでも一戸建てを建てる事が出来るんだという所から商談が始まります。また、最近はローコストではないんですけどねっと、安い家だということをどのメーカーも否定から入ることが多いようです。また、トップメーカーの営業が中途で入社していることもあり、安い家だと期待していなかったお客様が、営業マンのスキルの高さに驚くこともあるようです。

　如何でしたでしょうか？この４つを頭に入れながら、このメーカーはパターン①だなとか、このメーカーはパターン②だなとか、思いながら営業マンの説明を聞くのも面白いかもしれません。

　次回は営業マンと上手く付き合っていくために。。をお送りいたします。それでは、また。最後まで読んでいただき、ありがとうございました。