こんにちは。２０年以上某大手住宅メーカーにて、現役の住宅営業をしております「くーるばなーな」と申します。
さて、今回は皆さまのお家づくりにおいて、もっとも重要な要素の一つである、パートナー「営業マン」について、どのような営業マンが信頼できるのか？また、自分たちにとって一番良い営業マンはどうやって見つけるのか？営業マンの見極め方をお伝えします。
まず、住宅営業マン、その中でもトップセーラーと言われる人たちはどのような人達なのでしょうか？今まで本当に沢山の営業マンを見てきました。優秀な方々も非常に多かったのですが、タイプ別に分けると決して一元的ではありません。まさに多種多様、いわゆる元気でハキハキ喋るthe営業マンというタイプもいれば、本当に営業出来てますか？というほど日常会話もほとんどしない物静かなタイプ、豪快なタイプもいれば、繊細でおとなしいタイプの人もいます。とても同じ商品を扱っているとは思えません。
また、同じ商品を扱っていても、私と彼らトップセーラーとは、なぜこうも成績が違うのか？彼らの成果に対する貪欲さ、人の気持ちを極限までくみ取ろうとする繊細さ、少しのトラブルの芽も許さない極め細やかさ、常に最新の知識を常備する知的欲求レベルには、本当にいつも脱帽させられます。また、総じてお客様の事が大好きですし、自身の商品の事が大好きです。いわゆる口が上手いだけ、天性の詐欺師ペテン師の部類は、私が知る限りはトップセーラーにはいないように思います。
では、彼らはどのような訓練を日々しているのでしょうか？一部をご紹介させていただきます。我々、住宅営業の世界において、「一瞬、７秒、１分」にてその人の人柄や印象が決まると言われております。
まず、対面した瞬間の「一瞬」、その瞬間に全身像が目に入ります。頭の先から靴の先まで、その一瞬で「この人こんな人そう」というイメージが出来上がります。髪型は？シャツは？表情は？髭や化粧は？服装は？靴は？？？人は見た目が８割と良く言われますが、お客様にとって不快でないか、NGでないか、判断される最初のステップです。
次に、「こんにちは。いらっしゃいませ」の一声をかける。この瞬間が「７秒」です。声のトーンは？低すぎないか？声量はでているか？大きすぎないか？音階でいう「ソ」もしくは「ラ」の音で発声できているか？この第一声で、見た目と発声のイメージが定着していきます。
最後に「こちらへどうぞ」と案内する、もしくは「●●ハウスの●●です。」と名刺を渡す。この所作で一分です。この一分間の間に「ああ、やっぱりこんな人だ、思った通りだ」とその第一印象が固定化されてしまします。この第一印象はよほどのギャップがない限り、簡単には覆りません。したがって、彼らは最初の第一印象の一分間を徹底的に訓練、練習します。
また、これも基本の基本ですが、「傾聴」を徹底的に練習します。一般的にも傾聴の４原則ともいわれますが、このスキルの訓練も徹底的に行います。そう思うと営業は喋る仕事ではないのかもしれませんね。「うん、うん、なるほど、なるほど」（頷く）「ほー、それはすごいですね。」（感嘆）「それからどうなったのですか？）。。。相手に喋ってもらうことで、情報を沢山得ることができますし、なによりも、根源的に「人は人の話を聞くことが大嫌い」という原理原則に基づくものなのではないでしょうか？
話が少し逸れました。そのような訓練を受けた営業マンを、どのように見極めればよいか？魔法の質問とは何なのか？
シンプルに「あなたが建てた自分の家の事を教えてください。」これが全てだと思います。
商品知識や法律知識があり、対人コミュニケーション能力があり、体力や気力も充実している営業マン、成果に貪欲な営業マン、皆さん素晴らしいと思いますが、私は自社商品にて自分の自宅を建てていない営業マンを心から信用出来ません。
勿論、事情があって、独身でまだ結婚もしていない若手の営業マンや、営業しているエリアもしくは家族や奥様の要望しているエリアに戸建て用地が少なく、マンションを選択している営業マンがいるのも事実です。そのことは十分に理解しますが、それでもやっぱり、自社商品を愛している、自身も住んでいる営業マンに、自分の自宅は担当してほしいですね。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。皆様の家づくりに少しでもお役に立てれば幸いです。次回は「良い家の条件とは？①」をお送りいたします。何卒、よろしくお願いいたします。
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